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SURFACE
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janvier-février-mars 2016
Ontario et un dans l’Ouest. Au cours des
prochains mois, ce nombre sera revu à six
pour l’Ontario et quatre dans l’Ouest. L’ob-
jectif d’ici deux ans est d’arriver à la parité
de huit représentants.
Lors du lancement de la nouvelle entité, vous avez
toutefois dû fonctionner en dépit d’un problème in-
formatique hors de votre contrôle. Pouvez-vous pré-
ciser?
À cause d’une erreur de programmation,
il nous a été impossible de facturer au
moins 500 transactions. Comme vous le
savez, dans le milieu de la distribution, si
vous ne pouvez pas facturer, il est impossi-
ble de réajuster les inventaires et de re-
cevoir des paiements. Naturellement, nous
étions en pleine période de constitution
d’inventaire et d’approvisionnement, en
plus d’avoir à pourvoir pour d’importants
projets au cours des semaines suivantes et
à gérer la reprise des stocks de nos ex-dis-
tributeurs. Tout ça avec un système infor-
matique non optimal.
Cela a été une période de trois mois des
plus intenses pour la nouvelle équipe, qui a
fait preuve d’une proactivité exemplaire,
ayant permis de fournir le meilleur service
à la clientèle possible. Les résultats des
sondages maison menés auprès de nos
clients en témoignent : s’ils reconnaissent
les problèmes survenus à l’étape du démar-
rage, ils attestent aujourd’hui de leur
grande satisfaction au regard de l’ensemble
de nos activités.
Et, à l’approche de la première année complète
d’activité, quel est le constat à l’interne?
Non seulement la situation est-elle una-
nimement constatée, mais il semble aujour-
d’hui que si cette transition n’avait pas été
opérée, Gerflor Canada aurait perdu des
parts de marché importantes.
Ce changement a-t-il modifié la perception de Gerflor
Canada sur le marché? Quels sont les commentaires
des clients?
On n’y voit que des avantages. Concrète-
ment, en étant en contact direct avec le
client, les relations d’affaires en bénéficient
grandement. Les demandes du client ne
passent plus par aucun intermédiaire,
aucun filtre. Par exemple, les représentants
de nos divisions sport et contrats commer-
ciaux et institutionnels ont un rapport di-
rect avec l’ensemble de l’activité de ces
milieux, du fait de leur présence, huit par
jour, à discuter des produits Gerflor Canada
avec les clients. Pas d’agents, que des
représentants commerciaux de la bannière
Gerflor. D’ailleurs, notre temps de réaction
est aujourd’hui optimal, et nos interven-
tions beaucoup plus ciblées. Et ça, tous les
détaillants et les sous-traitants en font l’ex-
périence au quotidien.
Un produit riche de potentiel
Vous avez mentionné que le LVT a été l’un des facteurs
de changement chez Gerflor. Pouvez-vous nous en dire
plus sur la façon dont l’entreprise entend se recentrer
sur ce produit qui gagne annuellement en popularité?
Oui, pour Gerflor Canada, le secteur des pro-
duits homogènes est aussi très important,
et avec le LVT, ils représentaient le fonds de
commerce que nous voulions sécuriser en
tant que marchés premiers. Un examen
rapide des projets récents permet de cons-
tater que Gerflor a participé aux projets du
CHUM, de l’Hôpital Sainte-Justine, de l’Hôpi-
tal juif, soit les grands projets de la région
métropolitaine. En rétrospective, je ne crois
pas que l’entreprise ait pu contribuer à ces
projets si elle avait été encore rattachée à
un distributeur externe. Pas plus que ceux
rattachés au LVT, où la clientèle est plutôt
celle des résidences pour les personnes du
troisième âge, un autre marché en très
forte croissance dans lequel nous avons
une très bonne part de marché, comme en
témoigne notre contribution aux projets im-
portants et multisites de promoteurs tels
que Groupe Maurice et Groupe Sélection,
pour ne nommer que ceux-ci.
Dans un contexte de restructuration, comment Gerflor
a-t-elle réussi à poursuivre et à gérer et profiter de
ses activités de recherche et développement, si im-
portantes pour sa croissance et ses ventes?
Toutes les ventes de l’année 2015 ont été
réalisées sur des produits issus de nou-
velles collections. Par exemple, tous les pro-
jets de centre hospitalier ont retenu des
produits homogènes présentant des nou-
veautés en matière de design.
Le nouveau modèle d’entreprise a-t-il changé les
relations avec les architectes et designers?
Il va sans dire que les relations avec ces
professionnels s’en trouvent améliorées.
Pourquoi? Parce que nous détenons toute
l’information sur les produits. Nos représen-
tants bénéficient d’une grande crédibilité
auprès des architectes lors des présenta-
tions parce qu’ils parlent en pleine connais-
sance de cause. Quel est le problème
rencontré? Quelle est la solution recher-
chée? Voici pourquoi vous devriez opter
pour ce produit. Telle est la dynamique d’ac-
compagnement que Gerflor est aujourd’hui
en mesure d’offrir. Avoir des spécialistes en
vinyle en contact direct avec les cabinets
d’architecte, ça fait toute la différence.
Une approche « ici et maintenant »…
Oui, car Gerflor ne donne pas dans la simple
présentation de produits. Il s’agit d’un ac-
compagnement. Je m’explique : dans la
détermination du meilleur produit et de la
meilleure solution, l’entreprise met même
son directeur technique à contribution. Ce
dernier soutient l’application et se rend
même
in situ
avant l’installation pour
valider la préparation et les conditions des
dalles de béton avec les sous-traitants. Une
fois le produit installé, une formation est of-
ferte au service de maintenance afin de
garantir les meilleures pratiques et la
meilleure utilisation du revêtement. Mêmes
pratiques lors des projets de centres pour
aînés. L’expérience Gerflor, c’est ça.
Gerflro donnera une for-
mation au designer d’in-
térieur à ExpoSurface.
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