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SURFACE
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janvier-février-mars 2016
Surface
: Comment peut-on décrire précisément la
dernière année? Peut-on parler d’une nouvelle ère
chez Gerflor Canada?
Robert Coveney : La réorientation de nos
activités s’est concrétisée le 1
er
avril 2015.
En gros, le plus important changement a été
celui d’intégrer les activités de distribution
de nos marchés résidentiels et contrats
commerciaux et institutionnels. Jusqu’à ce
jour, le modèle d’affaires de Gerflor Canada
se basait sur les relations avec les distribu-
teurs, qui importaient nos produits de la
France, et les succès des représentants
commerciaux sur le terrain qui alimentaient
les distributeurs.
L’organigramme est aujourd’hui complètement
changé…
Complètement. Gerflor Canada effectue
maintenant la vente directement auprès
des détaillants de revêtements de sol et des
sous-traitants. Nous sommes passés de
quatre clients distributeurs à l’échelle cana-
dienne à 285 détaillants et sous-traitants.
Dans le contexte concurrentiel actuel, l’in-
tégration verticale des activités de distri-
bution était devenue nécessaire. Pour ce
faire, l’entreprise a dû créer de nouveaux
services, dont ceux du service à la clientèle,
des comptes clients et du centre de distri-
bution. Cette nouvelle structure a égale-
ment nécessité l’embauche de représen-
tants commerciaux supplémentaires pour
alimenter nos nouveaux clients directs.
Pour le volet résidentiel, Gerflor Canada avait deux
distributeurs officiels, c’est ça?
Exact. Beaulieu Canada détenait la plus
grande partie de l’offre résidentielle, soit
80 %, alors que Centura détenait le reste en
marques privées. Pour ce qui est des con-
trats commerciaux et institutionnels, c’était
un peu plus complexe. Gerflor Canada avait
recours à Centura pour la plupart de ces
contrats, disons à 80 %, sauf dans certains
types de marché plus particuliers où Gerflor
traitait avec des distributeurs spécialisés,
notamment pour certains types de produits
utilisés dans la conception de salles
blanches (
clean rooms
) et de revêtements
de sol pour les surfaces sportives.
Il y a même eu une époque où Beaulieu
Canada offrait des produits de niches spé-
cialisés, bien que moins complexes.
Les nouvelles technologies de production et de ges-
tion, et les possibilités qu’elles offrent, ont-elles
rendu possibles cette intégration, cette restructura-
tion? Ou celle-ci aurait-elle pu être réalisée en 1985,
par exemple, avant l’âge d’internet?
Je ne crois pas que l’aspect informatique
ait eu un grand rôle à jouer. Il s’agissait
avant tout de sécuriser les parts de marché
actuelles et de développer des marchés
porteurs. De plus, il devient de plus en plus
difficile pour les distributeurs, qui tiennent
des inventaires de produits de différents
fabricants, de se spécialiser dans un seg-
ment de marché…
Gerflor prend en main la distribution de ses produits
La distribution est-elle en danger? Le choix de la vente directe menace-t-il ce maillon important de
l’industrie? Gerflor Canada, à l’instar d’autres joueurs importants du secteur de la fabrication, a choisi ce
modèle d’affaires en 2015 à la suite d’un processus de restructuration et de réorientation. Son constat
au terme d’une première année remplie de défis : absolument positif. Robert Coveney, directeur général,
Gerflor Canada, a accepté de répondre à nos questions depuis ses nouvelles aires sises à Saint-Bruno-
de-Montarville.
Robert Coveney explique la nouvelle direction pour laquelle a opté les hauts dirigeants de Gerflor, l’entreprise
française.
par Yves Rivard
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