VOL. 42 NO 3 30 VOL. 42 NO 3 31 CHRONIQUE TAIGA ORIGINAIRE DE TROIS-RIVIÈRES, RENÉ LAPRISE A SERVI PENDANT 12 ANS AU SEIN DU 12E RÉGIMENT BLINDÉ DU CANADA, BASÉ À TROIS-RIVIÈRES. TITULAIRE D’UNE FORMATION EN PÉTROCHIMIE DU COLLÈGE DE MAISONNEUVE, IL EST ÉGALEMENT INSPECTEUR ACCRÉDITÉ PAR LA NALFA (NORTH AMERICAN LAMINATE FLOORING ASSOCIATION). IL ÉVOLUE DANS L’INDUSTRIE DU COUVRE-SOL DEPUIS 2007 ET A OCCUPÉ PLUSIEURS POSTES CLÉS, NOTAMMENT REPRÉSENTANT, ACHETEUR ET DIRECTEUR DES ACHATS, LUI DONNANT UNE COMPRÉHENSION COMPLÈTE DE LA CHAÎNE DE VALEUR DU SECTEUR. IL EST ACTUELLEMENT DIRECTEUR NATIONAL DU PLANCHER CHEZ TAIGA PRODUITS DE BÂTIMENT, OÙ IL MET À PROFIT SON EXPÉRIENCE TERRAIN ET STRATÉGIQUE POUR SOUTENIR LA CROISSANCE ET LE DÉVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE À L’ÉCHELLE NATIONALE. Il y a vingt ans, vendre un couvre-plancher était relativement simple. Un consommateur entrait dans un magasin et devait généralement choisir entre le bois franc, le tapis, le vinyle ou le stratifié. La conversation portait surtout sur le style, le budget et la durabilité. Aujourd’hui, il suffit de regarder les échantillons et les présentoirs dans un magasin pour constater à quel point les choses ont changé : SPC, WPC, EPC, LVT, hybride, stratifié hydrofuge, bois d’ingénierie, Loose Lay… et j’en passe. En fait, ce n’est que le début. Il faut maintenant choisir entre un clic angle-angle, un Drop Lock, un Unifit, un 5G, un Unidrop, un T&G et bien d’autres technologies de verrouillage. Pour nous, c’est notre langage quotidien. Pour le consommateur, c’est parfois comme essayer de comprendre une autre langue. Et c’est là que je me pose une question : à force d’innover et de multiplier les choix, sommes-nous en train de compliquer inutilement l’achat d’un couvre-plancher? QUAND TROP DE CHOIX DEVIENT UN PROBLÈME L’industrie parle souvent de « paralysie par l’analyse ». Plus on offre de choix, plus il peut devenir difficile pour le consommateur de prendre une décision. Je pense que nous sommes rendus là dans le couvre-plancher. Un client entre dans un magasin avec une idée relativement simple : il veut refaire son sous-sol, sa cuisine ou son salon. Il veut quelque chose de beau, durable et qui respecte son budget. Mais après quelques minutes, il doit comprendre la différence entre un SPC et un WPC, déterminer si un stratifié hydrofuge pourrait convenir, comparer différentes épaisseurs, différentes couches d’usure et plusieurs systèmes de clic. D’UN SIMPLE PROJET DE RÉNOVATION À UN COURS DE SCIENCE DES MATÉRIAUX Je caricature un peu, mais à peine. Et le problème n’est pas seulement que le consommateur ne comprend pas tout. C’est surtout qu’il ne sait plus nécessairement quoi comparer. Il peut finir par choisir le produit le moins cher, celui qui a la plus longue garantie ou simplement celui qui lui semble le plus populaire. Est-ce vraiment la meilleure façon de choisir un plancher qui va rester dans sa maison pendant 10, 15 ou 20 ans? LE COUVRE-PLANCHER EST-IL DEVENU TROP COMPLEXE POUR LE CONSOMMATEUR? L’INNOVATION N’EST PAS LE PROBLÈME Soyons clairs : je ne suis absolument pas contre l’innovation. Au contraire. Notre industrie a énormément progressé. Les produits sont plus performants, les visuels sont beaucoup plus réalistes, la résistance à l’eau s’est améliorée et les systèmes d’installation sont de plus en plus efficaces. Le problème n’est pas la technologie. Le problème, c’est la façon dont nous la présentons au consommateur. Prenons le SPC. Pour un fabricant ou un distributeur, il est intéressant de parler de sa composition, de sa stabilité dimensionnelle ou de la technologie utilisée pour fabriquer son noyau, mais le propriétaire qui rénove sa maison ne se lève pas le matin en se demandant quelle est la densité du noyau de son futur plancher. Il veut savoir quelque chose de beaucoup plus simple : • Est-ce que c’est le bon produit pour ma maison? • Est-ce que ça va résister aux enfants? • Aux griffes du chien? • Aux bottes d’hiver? • À une fuite du lave-vaisselle? • Est-ce que c’est facile d’entretien? • Est-ce que c’est un plancher avec une bonne garantie? C’est ce genre de questions que les consommateurs se posent avant l’achet de leur nouveau plancher. De notre côté, nous avons parfois tendance à vendre la technologie plutôt que la solution. Et je pense que nous devons revenir à la solution. LE RÔLE DU DÉTAILLANT ÉVOLUE Cette complexité change également le rôle du conseiller en magasin. Le bon vendeur n’est plus celui qui connaît le plus de produits. C’est celui qui sait poser les bonnes questions : où le plancher sera-t-il installé? Y a-t-il des enfants ou des animaux? La pièce est-elle exposée à l’humidité? Quel est votre budget? Le client prévoit-il de rester longtemps dans la propriété? Est-ce une maison neuve, une rénovation ou un projet locatif? Ces questions permettent souvent d’éliminer 80 % des produits avant même de commencer à parler de SPC, d’EPC ou de stratifiés. C’est là que le détaillant apporte sa vraie valeur. Parce qu’aujourd’hui, le consommateur arrive souvent en magasin après avoir fait ses devoirs : recherches sur Google, vidéos YouTube, avis de ChatGPT, commentaires d’autres consommateurs et comparaison de dizaines de produits. En quelques heures, il peut accumuler énormément d’informations… sans nécessairement savoir laquelle est vraiment pertinente pour son projet. Ce qu’il ne peut pas toujours faire seul, c’est déterminer lequel parmi ces dizaines produits est réellement adapté à son projet. C’est là que le conseiller devient important. Il ne doit pas simplement présenter des produits. Il doit simplifier la décision. LES FABRICANTS ONT AUSSI UNE RESPONSABILITÉ Les détaillants ne peuvent toutefois pas porter seuls cette responsabilité. Nous, les fabricants et les distributeurs, devons aussi regarder notre façon de communiquer. Depuis plusieurs années, nous avons multiplié les noms de collections, les technologies, les certifications, les appellations et les arguments marketing.
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