VOL. 39 NO 1 20 e n t r e vu e Surface : Excellent, mais vous n’êtes pas sans savoir que ce sont les employés sur le terrain qui, par leur degré d’implication, peuvent stimuler les ventes… Plusieurs entreprises qui envoient des clients espions le confirment : si on ne pose pas une question précise à un employé, aucune information ne sera donnée. Lorsque vous dites que la formation relève de votre client, l’employeur, c’est plus ou moins correct. Vous donnez une formation pour stimuler la vente. Si les employés n’offrent pas les informations de manière volontaire, vous perdez deux fois puisque vous avez investi dans une formation qui ne donne pas de résultats et il n’y a pas de vente… Votre opinion? S.L. : Ça prend effectivement un mélange de plusieurs initiatives, car ce phénomène touche la plupart des grands secteurs d’activités. C’est pourquoi nous menons nos campagnes de promotion sur différents fronts, grâce à plusieurs méthodes. Surface : Croyez-vous que les deux publics cibles principaux du marché du plancher chauffant, soit la gent féminine et les aînés, autonomes ou en perte d’autonomie, sont suffisamment informés des avantages de ces systèmes, notamment le confort constant? S.L. : Ce sont effectivement deux des clientèles que nous visons spécifiquement. D’ordinaire, les planchers chauffants sont davantage l’apanage des deuxièmes ou troisièmes acheteurs, les premiers acheteurs optant généralement pour des solutions plus génériques et plus abordables. Nous travaillons à rejoindre davantage la gent féminine, souvent plus apte à saisir les enjeux de confort et de stabilité inhérents au plancher chauffant. De la même manière, les Centres de la petite enfance (CPE) apprécient nos planchers chauffants, notamment pour des raisons de sécurité, car les enfants ne peuvent s’aventurer à explorer une plinthe électrique, et les résidences pour aînés et hôpitaux, qui bénéficient du fait que notre système de chauffage ne vient pas brasser l’air ambiant et véhiculer de la poussière et des germes qui pourraient s’avérer néfastes pour les occupants. Flextherm a déjà également équipé des bureaux, mais la grande part de marché est vraiment celle du résidentiel. Surface : Dans votre promotion, comment présentez-vous les écarts de consommation d’énergie entre système électrique traditionnel et plancher chauffant? S.L. : On mentionne que la différence de consommation est d’environ 25 %. Surface : Les entreprises commerciales et le milieu institutionnel qui se targuent d’être écoresponsables et de limiter leur empreinte énergétique ne devraient-ils pas se convertir? S.L. : En principe, oui, mais le facteur économique entre alors en ligne de compte. Équiper une salle de bain de 50 pieds carrés est bien différent en termes de coûts qu’un espace de bureaux de 5000 pieds carrés… Par contre, pour ce qui est du créneau commercial, Flextherm fournit plusieurs types d’application, notamment les câbles de protection contre le gel des tuyaux et ceux visant la fonte des glaces sur les toitures. Surface : Qu’en est-il de la concurrence, et comment Flextherm se démarque-t-elle à l’échelle nord-américaine? S.L. : Il s’agit d’un marché de plus en plus bondé. La marque FlexDeco est conçue spécialement pour les détaillants de revêtements de sol. Notre service à la clientèle est constitué de personnes formées à tous les produits connexes à l’installation et à la performance : mortiers, revêtements, etc. Ce qui est bien différent de ce qui est offert par la plupart des autres fournisseurs. De plus, notre force vient de la synergie créée par la proximité de notre usine, de nos représentants sur la route et de nos clients. La connaissance du terrain, pourrait-on dire. Surface : Doit-on s’attendre à d’autres produits innovants de la part de Flextherm, reconnue pour ses innovations depuis sa fondation? S.L. : Au cours des prochaines années, Flextherm entend lancer de nouveaux produits et même de nouvelles générations de produits. L’innovation et l’optimisation seront aussi observables en matière d’expérience client, du service à la clientèle à l’expédition en passant par la promotion. Tout ça continuera de distinguer avantageusement Flextherm.
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